Tarjetas cliente

Ese magnifico plástico es para mi el símbolo más importante del Business Intelligence, el BI hecho hombre (en este caso tarjeta). Cada acción o compra está asignada a un identificador único de cliente, aunque se pueden asociar varios usuarios, conociendo así los hogares. Analicemos un poco algún negocio con tarjeta y otro sin, para saber que podría estar perdiéndose.

Compañía de vuelos (Os suena la tarjeta Iberia Plus?). La tarjeta está segmentada en plata, oro y platino, lo que provoca que los propios usuarios quieran gastar más para subir de categoría, has oído bien, quieren gastar más. Un buen estudio de los hábitos de los usuarios aconsejaría segmentar a los más rentables y orientar las campañas hacia ellos. A veces me pregunto como siempre se quiere que los que mas aportan, todavía aporten más. La respuesta es simple, los usuarios rentables encuentran en la compañía algo más (en este caso: seguridad, confianza, disponibilidad, atención, servicios, etc...) y la relación win-win entre ellos y la compañía, vale su peso en oro. Volviendo a la tarjeta, se puede segmentar de tal forma que controles a los clientes que están a punto de perder la categoría y estimular su gasto, regalando puntos. También analizar como es de fácil incentivar a los clientes oro a subir a categoría platino.. y no querer bajar nunca! Las campañas de marketing van superdirigidas al sector concreto con lo que se obtiene un nivel de respuesta, muchísimo más elevado. Hoy día, la compañía puede saber cuales son los clientes más rentables que suponen un 20% de sus ingresos. (fuente de datos: Más allá del BI)

Pensemos ahora en un sector en donde no haya tarjetas cliente... las gasolineras. Es verdad, algunas tienen... pero su uso no está generalizado. Arrancamos una campaña de expansión para la tarjeta de nuestra gasolinera ficticia. Ofrecemos algo a cambio (regalos o descuentos) y obtenemos los datos (los que queramos!!) del cliente. Como beneficio más claro, la fidelización. Si puedo escoger gasolinera, porque no ir a la que me da algo? pero hay más:

• Y si le regalo una barra de pan? Hay gente reacia a comprar pan en las gasolineras... es una mezcla rara... pero si te acostumbras cenas siempre con pan recién hecho. Regalas y incentivas compras futuras.
• Estudio del target de cliente. BI en estado puro. Mis clientes son jóvenes? familiares? cuales son los más rentables? Taxistas, camioneros, transportistas... la gasolina es el cebo para comprar más cosas... podemos saber que se llevan y también nosotros apretar a los proveedores.
• El estudio de BI nos puede ayudar en el que vender. Helados en verano? revistas del corazón? a estas respuestas sólo se le puede dar solución con unos buenos reports detrás.

Creo que se ve que las posibilidades son muy grandes... simplemente hay que tener datos para saber que vender, como vender y a quien vender.